打造太陽能智慧路燈第一品牌

近日，來自江西源碼團隊的孫啟東先生來到源碼深圳總部分享了他和源碼品牌一起成長壯大的心路歷程。經驗分享會分為兩大環節，上午由孫總講述自己在經營源碼品牌產品期間的心得體會，下午為互動環節，由公司的業務人員根據自己推廣業務中遇到的實際問題向孫總提問。

合作，發端于信任

在講述環節，孫總介紹了和源碼最初的接觸是通過自己的朋友認識到了源碼公司的領導層。并且孫總本人還購買了源碼的夜鷹燈親身體驗。孫總表示和源碼的合作源于他對于源碼產品、品牌和目標市場廣闊前景的信心。即使在不被合作伙伴理解的情況下，孫總仍然選擇了相信自己，相信源碼。

一波三折的“長征”之路

孫總在多場談話中都談及自己并非江西本土人士，成為源碼品牌贛州和吉安地區經銷商的時候，他在這兩個地區沒有什么可供利用的資源，近乎一片空白。然而經過一年多的辛勤耕耘，如今孫總已在贛州和吉安轄下29個縣發展了過半的分銷商，可謂碩果累累。

孫總在贛州發布會

萬里長征的第一步總是異常艱難，所以堅定的信念是所有偉大事業的基石。據孫總介紹，在市場開拓初期，他和自己的業務團隊每天往返于各個縣城之間。3個月的時間里車子的行駛里程數就增加了3萬6千公里。

大處著眼，小處著手

最初孫總的業務團隊將重點放在縣里面的各大城鎮，不過慢慢地他們發現雖然城鎮的規模和對產品的潛在需求比起一般的村子更大，但是想要說服鎮上的領導卻并非易事。業務團隊隨即改變策略，從規模較小的村子著手，以小型的村子為支點撬開了封閉的市場。

分享會現場氣氛熱烈

樣板案例既是窗口也是勛章

樣板案例的重要性不言而喻，源碼團隊在江西崇義縣職業中專打造的樣板工程就是一個很好例子，不僅可以作為一個對外的窗口向客戶展示，更因為卓越的照明效果在當地營造了極好的口碑。

選擇認同度高的合作伙伴

除了搭建樣板工程、承接訂單以外，孫總的團隊還肩負著發展分銷商隊伍的重任。孫總表示在對分銷商的考察中，認同度、資源和資金實力占據了大部分的比重，其中認同度的權重最高。對源碼品牌、產品、經營理念和策略的認識共同構成認同度，相較于資源和資金等可以進行后天培養和改善的條件，認同度一旦形成就較為固定。假如選擇了認同度不高的分銷商，則很難保證營銷策略在執行時的一致性，進而帶來無窮的麻煩。

孫總在分享會現場

以合作共贏的態度管理分銷商

孫總在贛州與吉安地區29個縣中發展了過半的分銷商，那么如何維護和調動一眾分銷商的積極性呢？

在孫總看來，經過篩選的分銷商既然已經簽訂了合同，證明了他們是有把品牌推廣做大做好的決心的，此時他們需要的是充分的支持，包括展廳建設、宣傳物料、樣品和授權牌等多方面的支持。

在下午的互動環節，深圳源碼的業務人員向孫總拋出了一系列實際操作中出現的問題，以下為典型問題的收錄：

問：發展分銷商與承接建設樣板工程的優先程度？

答：兩者不僅不抵觸而且相輔相成。樣板工程可以發揮良好的宣傳和示范作用，有助于在當地形成品牌效應。樣板工程本身就是產品實力的一種展現，在發展分銷商的過程中可以提供有力的佐證。雖然發展分銷商和承接建設樣板工程并不抵觸，但是孫總強調經銷商手下的業務員團隊仍然需要明確分工。

問：工程訂單源源不斷，流動資金有斷裂的危機怎么應對？

答：對潛在風險的評估意識和對流動資金的掌控能力息息相關。如果因為頻繁的承接工程訂單導致流動資金斷裂，則很可能意味著在項目前期的準備工作不夠充分，對工程潛在風險預估不足，更具體的說就是對結款方的支付能力和意愿認識不足。此類危機的最好應對措施就是在工程開始前進行充分的風險評估。

問：市場調研中有哪些信息是需要重點關注的？

答：針對目標市場的調研是必不可少的，但市場調研并非是要獲取所有的信息，調研的方向應該有所側重。目標市場對產品的需求，市場上目前已存在的競爭產品的概況包括數量、安裝日期，估算出該地區的市場存量。

注：互動環節問題較多，本文僅收錄了部分問題

為了讓員工更好地適應公司成長的步伐，源碼一直非常重視提升從業人員的職業素養，在企業內部開展了多樣的培訓活動。此次經驗分享會正是為了解答諸多業務人員可能存在的疑惑，提升與客戶溝通的技巧和效率。通過學習孫總在品牌推廣中的經驗和參與現場實時問答，不少同事都表示獲益匪淺！

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